作為一個購房者來說，張成貴的要求并不過份，不管是有錢的還是沒錢的，在買房這樣的大事上，誰都希望自己能拿到最大的優(yōu)惠點。
　　但張成貴這樣的要求卻把葛木子推到了一個兩難的地步，如果真去幫他申請到了點位，張謙予心里會怎么想？買兩套的時候沒優(yōu)惠多少，買一套卻優(yōu)惠那么多，葛木子不能不顧忌老客戶的心理。
　　昨晚許心藍的那番話也讓葛木子明白過來，很多時候只有努力和虛心請教是不夠的，動腦和人情世故才是銷售人員的基本素養(yǎng)，現(xiàn)在是談判的關鍵時刻，葛木子決定先嘗試自己談這一輪。
　　她擠出一副為難的表情，坐在椅子上一動不動，抬眼望向了張成貴三人。“小張總，你說的很對。張哥是我們的老客戶，他就很清楚我們的優(yōu)惠點構成，當時他買房能拿到三個點也是因為他全款?！?br/>　　“我也全款啊?！?br/>　　“小張總你先別急，我明白你的意思。只是公司的優(yōu)惠點都是透明的，要能再申請到優(yōu)惠點，我早就幫張哥申請了，張哥你說是不是這個理？”葛木子邊說邊看向張謙予，臉上滿滿全是誠懇。
　　其實張謙予在買房的時候，就沒計較過優(yōu)惠點，正因為沒計較葛木子還給了他三個點，讓他覺得這個小姑娘很厚道。再加上從坐下來開始，葛木子就張哥長張哥短的，字里行間都十分尊重自己的想法，這讓張謙予覺得十分有面子。
　　張謙予清了清嗓子，瞥了眼張成貴。“成貴，別為難小葛了，她一個置業(yè)顧問估計也要不到什么優(yōu)惠點，我覺得三個點差不多了?！?br/>　　自己這個侄子做生意多年，錙銖必較的不行，但為難一個小銷售就沒什么意思了。
　　“叔，所以我才讓她去找她領導申請啊?！睆埑少F有些哭笑不得。
　　從進門就沒說過什么話的張書凡也開口勸道?！捌鋵嵨矣X得17樓這套房真的不錯，哥，一個點撐死就幾千塊的事，你生意做這么大，還在乎這幾千？依我看，合適就定下來唄?！?br/>　　葛木子心都提到了嗓子眼，這還是她在接待客戶中第一次用到了所謂的銷售技巧。
　　最后的談判其實真是一場心理博弈，站在客戶的立場上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，卻是恨不得一個優(yōu)惠點都不給客戶，而且考慮張謙予之前拿到的優(yōu)惠點，葛木子知道自己不能讓步。
　　她臉上雖笑著，心里已經緊張到了極點?！靶埧偅琫戶型每層樓只有兩套，你看你選的這房號多好，1707正是你喜歡的，做生意不就圖個好彩頭嗎？”
　　“你話雖然說的不錯，但再去幫我問問吧。如果能多有點別的什么優(yōu)惠，我今天就全款付清?！睆埑少F做出了最終讓步，本來只是準備先下個定金的他，現(xiàn)在卻決定當場全款結清。
　　葛木子點點頭，感覺客戶已經到了底限，半點優(yōu)惠都不給的話實在說不過去。這就如同出去買東西一樣，哪怕是在不能講價的品牌商場里，能拿到幾個贈品心里也會舒服一點。
　　“那我現(xiàn)在就去幫小張總申請，你們稍坐片刻。”葛木子起身走向了接待臺。
　　云上城項目的優(yōu)惠點其實還有空間，除了置業(yè)顧問手上的兩個點，主管和經理手里都分別還有一個點，要不是考慮到張謙予，葛木子也不會死咬著不敢松口。不過公司除了優(yōu)惠點，在老客戶介紹新客戶的這一塊上，還有一個贈送半年物業(yè)費的優(yōu)惠政策，葛木子向許心藍申請的就是這項優(yōu)惠。
　　聽完葛木子的口頭申請，許心藍想都沒想就點了頭?！叭钊齻€點，再贈送半年物業(yè)費？沒問題，你去簽吧。”
　　“主管，那我這老客戶呢？”
　　“老帶新本來就有這個優(yōu)惠政策的，你讓他補簽一份物業(yè)贈送協(xié)議就行?！?br/>　　“謝謝主管?！?br/>　　葛木子連聲謝過許心藍，正在接待臺里百般無聊的方媛一聽葛木子又要開單，急忙找出四份購房合同和物業(yè)協(xié)議來，臉上滿是興奮。
　　“妞，你這是人品開掛了??？全款付清，好爽，我去幫你簽合同?！?br/>　　“謝謝師傅?！?br/>　　回到談判區(qū)，葛木子把自己申請到的優(yōu)惠政策一說，張成貴還是有點不滿意?！靶「穑肽晡飿I(yè)費才多少錢??？”
　　“因為是你們一家買了三套房，所以不止是小張總的這套可以減免半年物業(yè)費用，張哥的那兩套也可以，加在一起不少了?！备鹉咀佑脧埑少F一開始的話堵住了他的嘴。
　　一聽自己也能減免半年物業(yè)費，張謙予臉上雖然沒有表露什么，卻直接以行動站在了葛木子這邊。“成貴，我覺得可以簽了?！?br/>